5 tipů, jak si ve své firmě udržet schopné obchodníky
Pro schopné obchodníky, aby dnes šel člověk na výpravu s kompasem, lupou a pořádně tučnou návnadou. Když je nedostatek lidí, stává se o to důležitější udržet si ty, kteří za to stojí. Proto jsme pro vás sepsali několik užitečných tipů, jak dobré obchodníky motivujete pracovat pro vás a nepošilhávat po konkurenčních nabídkách.
-
Odměňujte je adekvátně jejich výkonu
Říkejte si, co chcete, ale v práci jde většinou o peníze. Občas o zkušenosti, vznešenou myšlenku nebo dobrý kolektiv, ale většinou je to otázka toho, kdo dá víc (zvláště v obchodním odvětví). Abyste dosáhli toho, že budou vaši obchodníci řádně odměňovaní mějte nastavenou fixní částku platu, kterou ale můžou díky své šikovnosti prakticky libovolně navýšit.
Aby bylo odměňování obchodních zástupců rovnocenné a transparentní, nastavte jim jasně měřitelná KPIs (klíčové ukazatele výkonosti), podle jejichž plnění budou dostávat zaplaceno. Takové KPI může být počet úspěšných akvizic, počet absolvovaných schůzek nebo třeba oslovených potenciálních klientů za jeden měsíc.
Pokud například splní KPIs na 100 %, dostanou smluvenou základní (fixní) částku beze změny. V případě, že je přesáhnou o 10 %, dostanou také o 10 % vyšší plat, když o 20 %, tak o 20 % vyšší odměnu… a tak dále. Pokud 100 % naopak nesplní, můžete jim částku snižovat.
Tak je motivujete k lepším výkonům a zaručíte, že každý obchodník bude odměněný úměrně tomu, jak se snaží. KPIs byste měli nastavit tak, aby byly na 100 % dobře splnitelné a další bonusy byly výzvou, která je ale realistická a při větší snaze na ni lze dosáhnout. Nenastavujte je nesmyslně vysoko, to by obchodníky naopak demotivovalo.
KPIs i způsob odměňování můžete samozřejmě nastavit, jak se vám zlíbí, nemusí to být jako v našem příkladu. Abyste také plnění KPIs mohli snadno sledovat, doporučujeme používat nějaký nástroj pro projektové řízení, ve kterém můžete vše dobře koordinovat.
-
Nabídněte flexibilní pracovní dobu
Je dnes téměř standardním benefitem, který byste měli také nabízet. Schůzky jdou přece domlouvat mobilem odkudkoliv a proběhnout můžou pohodlně online, není potřeba od rána do večera sedět v kanceláři. Zvláště pokud se odměňování obchodních zástupců odvíjí od jejich šikovnosti.
-
Zahrňte placený rozvoj a vzdělávání
Zaměstnanci dnes rovněž s oblibou vyhledávají pracovní příležitosti, kde můžou své dovednosti rozvíjet v rámci pracovní doby, nebo kde jim školení a kurzy (alespoň částečně) proplatí. Nemusí se jednat nutně jen o školení obchodních dovedností, ale třeba i o další související soft skills nebo práci na počítači, přesah do marketingu a podobně. Zaměstnavatelé někdy proplácí obchodníkům i čas strávený četbou seberozvojových knih nebo navštěvování webinářů.
TIP: Nabídněte obchodníkům kvalitní systém na míru pro jejich práci.
-
Chvalte, chvalte a chvalte
Často se na ni zapomíná, přitom je chvála pro utváření toho, jak se v práci cítíme, zcela klíčová. Nebojte se proto obchodníka chválit za to, co se mu povedlo. Třeba nevyšla nějaká akvizice, ale strávil na ní X hodin práce a klienta se snažil ulovit ze všech sil, i to si zaslouží uznání. Pokud vám spontánní chvála moc nejde, můžete si to třeba nastavit tak, že každý měsíc pravidelně pochválíte jednotlivé obchodníky za jednu věc, která se jim povedla nebo za kterou jste na ně pyšní.
Konstruktivní kritika je samozřejmě také důležitá a vítaná, bez ní nejde růst, ale dejte si vždy pozor na způsob, kterým ji předáváte.
-
Zapojte soutěživost
Možná to zní spíše jako tip pro děti ze školky, ALE obchodníci jsou často velmi soutěživí a pokud v nich tuto vlastnost probudíte a přiživíte nějakou lákavou odměnou, budou se dít divy. Rázem se budou snažit o více a vzájemně se hecovat k ještě lepším výkonům. Skvělou možností je například vyhlašování obchodníka roku nebo měsíce spojené s nějakou zajímavou odměnou (třeba pár dnů placeného volna navíc nebo finanční bonus).
Jen dbejte na to, aby byly podmínky vyhodnocování jasné, snadno měřitelné a všem známé. Kdybyste vyhodnocovali jen na základě svého dojmu, nemuselo by to být transparentní a některé obchodníky by to mohlo demotivovat.
Třeba máte nějaký svůj vlastní osvědčený způsob, ale těchto 5 je základem toho, jak vybudovat stabilní a motivovaný tým obchodníků, kteří budou chtít ve vaší firmě zůstat a růst.
Zdroj náhledové fotografie: pexels.com